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外贸业务中的几点谈判技巧(实践)
信息来源:国际贸易法律网 发布时间:2012/7/16 10:25:10 阅读次数:次 我要评论
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1.首先列名客户公司资料,越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。报价时尽量用整体报价,即写明报价所包含的因素。
3.对方关注的焦点是什么,也就是他为什么要购买这个产品,是自用,是转卖,应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较,要差开话题。或者直接说,没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝,需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件,不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉,但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同,价格就是公平的。
14.只要没有签定合同,谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如,我们就这个价了,再低就不谈了。
15.可以说自己出差了,来缓和一下气氛,给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同,一定要请当地的政府部门出面,既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭,也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气,会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的。
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